holger333 Posted January 18, 2022 Share Posted January 18, 2022 (edited) Moin, durch den Beitrag vom Harun unter dem Titel: Motorräder aus China.... schreibe ich ein paar Anmerkungen zum Vertriebsnetz und Servicenetz von Motorrad/ Automobilherstellern. ( Denn in dem anderen Beitrag vermischt sich jetzt viel zwischen Motorrädern aus China, dem Zoll u.v.a. ) Genau DAS ist der größte und wichtigste Unterschied zwischen deutschen Herstellern im Kfz Bereich, gegenüber anderen Herstellern, insbesondere Italien. Meine berufliche Tätigkeit habe ich bei verschiedenen Herstellern kennen gelernt und ausgeübt. Angefangen von Alfa Romeo, wo ich 15 Jahre im Außendienst die Händler in Bezug auf Vertrieb und Marketing betreute und für den weiteren Ausbau des Händlernetz zuständig war. Später über Land Rover/Rover und somit später zur BMW Group. Hier ging es um BMW Motorrad. Das Händlernetz sowie das Thema Vertrieb und Marketing. Als kurzes Zwischen Resümee: Die Italiener wurden früher durch interessante Technik und dem schönsten Design erfolgreich. In dieser Zeit beherrschten Techniker die Entscheidungen... Das führte fast dazu, das man an den Erfolg glaubte, weil es ein optisch anspruchsvolles Produkt handelt mit toller Technik. Das verkauft sich sicher hervorragend... Beispiele am Markt gibt es genug von Ferrari bis Ducati 916 u.a. Unterschied BMW ( und andere Deutsche ) Hier ging es um Zuverlässigkeit, Zweckmäßigkeit und Service für den Kunden. VW Käfer nur eines, der ersten Beispiele. Man konstruierte ein Produkt vor und gleichzeitig baute man ein sehr enges Vertriebs- und Händlernetz auf. Hier wurde es durch den massenhaften Erfolg auch sehr schwer, die Kurve nach vielen Jahren zu bekommen. An dem Stückzahlerfolg des Käfers und dem Konzept und seinen Ausstattungsvariationen war man festgefahren und traute sich kaum an neue Modelle heran; so lange...bis es beinahe zu spät wurde. Bis heute ist die Herangehensweise der beiden Nationen sehr unterschiedlich. BMW Motorrad hat eine ungeheuerliche Stärke des Vertriebsnetzes aufgebaut. Finanzstarke Handelspartner und die eigenen Niederlassungen stehen dahinter. Mit dem Boxerkonzept und den kontinuierlichen Entwicklungen und Ausbaustufen eroberte man den Markt. Jedes Jahr kommen Änderungen und Ergänzungen dazu, manchmal helfen Sondermodelle, um gezielt wieder anzukurbeln. Auch hier tat man sich schwer, als man ein zweites Konzept mit der K-Reihe, dem liegenden 3- und 4 Zylinder erstellte. Aber: durchhalten, am Markt hören und die Stärke des Vertriebsnetzes half gewaltig. Später kamen dann neue Segmente hinzu. Alles auf Stückzahlen ausgelegt. Damals war man produktionstechnisch nicht in der Lage, es alleine zu stemmen. Man suchte sich einen Partner wie Aprilia. Zusammen entwickelte man ein Konzept für BMW und Aprilia. Das BMW Motorrad, die F- Reihe, ließ man dann ausschließlich auch bei Aprilia bauen. Das geht soweit, das man auch mit Rotax einen Motor entwickelte und bauen ließ, dann in den letzten Jahren immer mehr nach China und anderen Ländern als Produktionsort ausweitete. Nur noch die Boxermodelle und die heutigen K-Modelle werden in Berlin hergestellt. Heute sind in den kleinen Modellen China Motoren verbaut und einer der Motorroller kommt komplett aus China, bevor man ihm die BMW Embleme verpasst. In der Flut von neuen Modellen waren auch richtige Flops dabei, die aber durch dieses riesige Vertriebsnetz weltweit verkauft werden. Denn in fast allen Ländern ist BMW Motorrad vertreten, aber immer nach dem Gesetz, wie es ein deutscher Hersteller aufbaut: Vertriebs- und Händlernetz steht an vorderster Stelle. So konnte man auch "die Flops" darüber verkaufen, die andere Fabrikate schon in der Existenz gefährdet hätten. Als Beispiel dazu: Cruiser Modelle des Boxers, wie die Montauk, R 1200 CL, die R 1200 ST, bis zum C1 Roller mit Dach. Die Bilder dazu kann sich jeder googeln, wenn ich sie einfüge bekommt man teilweise weit aufgerissene Augen... Selbst in Italien hat man durch dieses Auftreten im Markt eine riesige Kundschaft aufgebaut. Die GS`sen sieht jeder an allen Pässen... Finanzstarke Händler und eigene Niederlassungen nehmen natürlich jedes Fremdfabrikat in Zahlung. Sogar ganze Eroberungsaktionen mit Prämien für die Inzahlungnahmen helfen weiter. Schaut Euch mal heute um: z.B. bei einem Moto Guzzi Händer. In Zahlung nehmen? der läuft lieber weg, oder bietet einen Nachlass, wenn er darum herum kommt. Daher sehe ich es auch nicht als gültig an, das neue Modelle, wie toll diese auch sind, unserer Marke jemals aus der Nischenecke bringt. DAS geht nicht mit ein paar kleinen Händlern, oder bei Piaggio Rollerhändlern ein paar, wie Blumenpflanzen, im Laden dazu gestellt werden. Oder bei Mehrmarkenhändlern, die sicher den leichtesten Weg gehen, also die Motorräder lieber verkaufen, wo es eine höhere Nachfrage gibt. Verkaufen jedoch ist was anderes. Bei einem BMW Motorradhändler und den Niederlassungen stehen zudem zu den Neuen Modellen IMMER Vorführmotorräder aller Modelle zur Verfügung. Das ist eine feste Vorgabe, die auch nachgeprüft wird. Versuch mal eine Guzzi Probe zu fahren, wie vormals die 1400er. Da kannst lange nach suchen... Der Verkaufserfolg ist immer die Summe dieser ganzen Bemühungen, nicht ein gutes Modell alleine. Hier mache ich mal Pause, sonst wird es fast ermüdend... gerne auf Wunsch auch mehr, später. Gruß Holger Edited January 18, 2022 by holger333 1 Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Skabez Posted January 18, 2022 Share Posted January 18, 2022 Danke Holger, aber hast du da nicht noch so eine winzige Kleinigkeit unerwähnt gelassen ? Das "letzte" Glied der Kette , den Verkäufer ? Der ist wie ich finde nicht unwichtig. Egal wie man das alles aufzieht, wenn der es nicht bringt......... Ich kenne meinen Dealer schon 30 Jahre mit Honda. Bis er dann irgendwann auch Moto Guzzi in sein Portfolio genommen hat. Und damit auch einen Verkäufer mit langer Erfahrung bei Moto Guzzi Händlern. Damit standen dann auch die Vorführer ( V7,V9 und immer eine 1400èr) im Stall. Zum ansehen, Probefahren(bei Eignung u. Kenntnissen) sowie zum mieten. Er hatte solides Grundwissen und er konnte auch verkaufen! Bei einigen , gerade Garantiesachen war der Mann Gold wert. Leider hat ein Motorradunfall seinen Abschied bedeutet. Seitdem fristen die Guzzis ihre Vorstellung in der hintersten Ecke des Showrooms. Hondas verkaufen die immer noch wie geschnitten Brot, bei Guzzi wohl eher nicht mehr. Gruß Andreas Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
holger333 Posted January 18, 2022 Author Share Posted January 18, 2022 Moin Andreas, ja, besten Dank für Deinen wichtigen Hinweis. Ich finde es auch gut, wenn nicht nur gelesen, sondern auch geantwortet wird und wie Du, mit wichtigen Punkten ergänzt hast. Denn weiter an "den deutschen Beispielen"... der Verkäufer und die Verkaufsschulungen. DAS ist der wichtigste Mann an der vordersten Linie, zum Kunden. Diese Schulungen und Seminare, wie auch die vielen internen Vergleichsschulungen mit Produkten der Konkurrenz, sichert den Bestand von motivierten Verkäufern. Das nimmt man von Anbeginn an, sehr ernst. Schon in meiner Lehrzeit als Automobilkaufmann, in den 70ern, gab es bei jedem neuen Fahrzeug diese Schulungen und immer mit Vergleichsbroschuren, wo man bebildert und mit Texten, die gesamte, wichtige Konkurrenz erklärte. Das war noch bei Ford. Auch hier gab es parallel zu diesen "internen Vergleichsbroschuren" die Vergleichsfahrten mit den Autos der Wettbewerber. In jeweils kleinen Gruppen von 4 Leuten wurde eine Testmannschaft ausgestattet, die dann auf festgelegter Route die jeweiligen Autos fuhr und dabei bewerten musste. Akribisch mit Innenausstattungen, Außenansicht etc. Anschließend wurden die Gruppenerfahrungen zusammen gefasst. So überzeugte man die eigene Verkaufstruppe. Ist bei deutschen Motorradherstellern noch immer so. Incl. Fahren auf Rennstrecke wie N-Ring oder Sachsenring u.a. Der Schlüssel zum Erfolg wird erstmal erobert und geformt, bevor er dann ins Schloss passt: Der Verkäufer zum Kunden. Genau dieses war ein Teil meiner beruflichen Aufgabe. Dabei auch Personal zu rekrutieren, bzw. wenn der Ansporn nicht halt, auch mal einen Austausch zu forcieren. Das betraf nicht nur den Verkäufer, sondern auch manchmal den Händler selbst. Andreas, Du hast absolut recht, wie wichtig dieser Verkäufer, oder auch Händler ist. Genau so wurde die gesamte Mannschaft geschult. Nicht nur die technischen Seminare für die Mechaniker, sondern genauso wichtig, die Ansprechpartner für den Kunden, wie Reparaturannehmer...bis hin zur telefonischen Annahme. Auch bei den Regionalleitern, die ein Gebiet mit etwa 25-30 Händler für Vertrieb und Marketing betreuten, kannst Du, rein menschlich verständlich, so große Unterschiede feststellen. Die dann den gesamten Jahresumsatz seiner Händler beflügeln können. Auch trifft hierbei noch der Wettbewerb untereinander zu. Denn auch dabei geht es, weiter die Händler mit guten Beispielen und frischen Ideen zu motovieren, zu führen manchmal zu kritisieren und mit anderen Maßnahmen "aktiv" zu halten. Im negativsten Fall auch mal auszutasuchen, zu kündigen und dann einen neuen Vertriebspartner zu akquirieren und aufzubauen. Gruß Holger Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
holger333 Posted January 18, 2022 Author Share Posted January 18, 2022 Gerne auch zu weiter wichtigen Maßnahmen, wie Pressearbeit, Fahrzeugvorstellung für die Presse, Werbemaßnahmen, Messen wie IFMA, Intermot, Regionalmessen Probefahrt Trucks u.v. m. noch ein weites Feld. Bei Interesse gerne später mehr... Gruß Holger Quote Link to comment Share on other sites More sharing options...
Recommended Posts
Join the conversation
You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.